潮新聞客戶端 記者 何泠瑤 樓純

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前幾年，地產人剛開始觸網營銷，短視頻賣房還不太火熱，有人率先發現了財富密碼：在抖音吆喝賣房，就能大賺一筆。后來，越來越多地產人轉戰短視頻，想要分得一杯羹。

不過，地產經紀人紛紛做起短視頻，并非都得償所愿。有頭部賬號一年淘金千萬，也有很多不起眼的賬號，在底層掙扎，想要“成交”一套，都舉步維艱。

當下樓市下行，尤其是房產中介主攻的二手市場，更是行情黯淡。當“簽單如喝水”的火爆行情不再，越來越內卷的房產中介們，都開始拍起了小視頻，向手機前面可能存在的買房者推銷產品。

從出鏡到剪輯，從生澀到熟練。從房產中介，變成短視頻高手、新媒體達人。

但是，那些可能存在的購房者，會因為一條制作或精美或粗糙的短視頻買單嗎？當越來越多的房產中介人密集向短視頻平臺發起沖鋒，賣房還是一樁好生意嗎？

“內卷”的地產經紀人

開課、直播、情景劇

自從做了短視頻，喬大峰幾乎天天跑在路上，時不時要刷下賬號，看有沒有粉絲消息。

他習慣站在樓盤前講解，立個腳架，別個麥克風，出鏡主持人那一套，他已很嫻熟。偶爾還做個情景劇，和同事一唱一和，打趣搞怪。

兩年前，最早試水短視頻，他有些生澀。拿一塊小黑板，一支水筆，一條條房產政策、一個個重點學區列過去。但他發現，“課堂教學”的效果，沒有去現場講解好。

“你的一句想濱江，我就來到了江南。”每次第一句出鏡詞，他都要精心設計，要抓人眼球，要活潑生動，還要勾起客戶看房欲。

這幾年，他走遍了杭州的學區房、老破小，哪里性價比高，哪里配套好，他了如指掌。

“我做二手學區房的短視頻，這是小眾賽道，沒有別人在做，妥妥的藍海。”喬大峰對教育感興趣，一有空就研究中考政策、教育質量，杭城學校的升學率，他幾乎倒背如流。

喬大峰做了一年多，抖音粉絲1.5萬，拍攝、剪輯、運營，都是他一個人。做到這個成績，他有個秘訣：“你得不斷學習，做短視頻技巧很多，怎么取標題，怎么加標簽，讓別人一搜就搜到你。”

最近，他還做起直播，一口氣講兩小時。怎么選房、選校、辦貸款，他有問必答。最好的一次，有幾千個人觀看，結束后，有一百多人來咨詢，少的時候，也能拉幾十個新客。

但他還不滿意。雖然客戶咨詢不斷，但轉化率太低，這一百個人，他跟蹤下來，最后成交的只有一兩個。以后，他想做到五個、十個。

“做短視頻，是個不錯的獲客渠道，但投入了精力，后續怎么轉化，才是關鍵。”喬大峰也說，這幾年，二手房的行情不如從前，尤其是學區房，家長更審慎，選房、購房周期也更長。

“地產中介越來越卷，以前是卷門店，現在行情一般，很多門店關閉了，經紀人開始卷短視頻。”做房貸的銀行經理張萬里告訴記者，二手房是“廝殺”最激烈的，因為貸款難度大，房子老舊，現在供大于求。

的確，這一屆中介，卷得超乎想象。網上隨手一刷，點開爆款視頻，清一色是博眼球的內容。有新開盤的地方，中介就拍售樓處人擠人的場面，有人專拍二手豪宅，在標題里打出“豪宅樓盤掛牌激增”“再不上車，就沒有了”。

還有人拍起趣味情景劇，宛若電影“大片”：有人身著旗袍，體態婀娜，款款步入房間；有人裝扮成特工，在樣板間內偵查探房，什么戶型、客廳有多大、裝修如何，統統“摸底”到位。

與流量和算法赤身搏斗

困在短視頻里的中介

如今，做短視頻的地產人越來越多。樓市最旺的時候，江湖上流傳一些“神話”，有人在抖音2年賣了1700套，有人兼職年收入100萬。

現實總不那么完美。地產人進軍抖音，有人歡喜有人愁，更多的是在底部掙扎的小賬號，與流量和算法赤身搏斗。

大家蜂擁而上，這池水也變得魚龍混雜。“都覺得是風口唄，大家去湊熱鬧，做得內容都差不多，同質化很高。”喬大峰說。

2022年底，杭州名仕房地產代理有限公司的勝先生（化名）開通了抖音號，開始拍攝一些視頻，講解手上的房源。

看到身邊人紛紛開通抖音號，有公司甚至要求人人都開號，勝先生也抱著試試看的心態，“沒想太多，就為了多一個獲客渠道。”

勝先生從事房產中介服務10余年，在線下賣房，他有一套經驗和理念。他對自己的要求很明確：專注于幫需要的人找合適的房產。

勝先生之前沒做過短視頻，也不懂運營，網上的茫茫人海里，找到需要的人，變得更難了。至于抖音號的效果，勝先生坦言：有，但很有限。這兩年房產生意平淡，通過抖音來咨詢，最后成交的大概3-4個。

不過，有了短視頻，的確多了些機會。“有一位顧客，沒有買我在視頻中介紹的樓盤，后來他有別的小區的購房需求，來找我買了一套。”勝先生說。

記者翻閱了勝先生的抖音號，他擁有2800的粉絲，一共發布了95個視頻，大多就幾十個點贊，在一條介紹高端樓盤的視頻中，他收獲上千個點贊。

勝先生表示，因為沒有經驗，只能自己慢慢摸索，學習同行、前輩的視頻，他也漸漸找到了門路。但眼下，如何獲得流量，仍是最大的煩惱。

勝先生發現，沒有好的話題詞，沒有爆點，視頻就無人問津。“而平臺有時候會對內容做一些限流，或者有些敏感詞，會導致視頻發不出去。”勝先生說。

對此，抖音相關負責人表示，目前沒有對地產中介的內容樹立特別的規定，基本與其他板塊一樣，符合抖音大的社區規范就可以發布。

這幾年，在地產圈，還流行起賣課，有老師教你做短視頻，一套課幾百元，還有上千的，吸粉無數。“好多是騙人的，教了一兩次課，老師就不見了，那就是掙中介的錢！”喬大峰說。

越來越擠的短視頻賽道

賣房的出路在哪？

這幾年，抖音賽道越來越擁擠。《2023抖音房產生態白皮書》顯示，2022年，抖音房產內容的互動量超過200億次，超過200萬個房產創作者在抖音直播，粉絲量數量同比2021年增長25%。

廝殺如此激烈，看得到出路嗎？喬大峰覺得，無論什么形式，最終看的是中介的專業度，是服務能力。

喬大峰看過很多人的視頻號，有的視頻很“糙”，講解不專業，有客戶問幾句，主播就答不上來，只有噱頭，沒有內涵，喬大峰覺得，他們注定要被淘汰。

而較早進軍短視頻的一批地產人，搶占了先機，也有了成功的經驗。

杭州樓爸做短視頻兩年多，擁有20萬粉絲，在抖音、小紅書上，他的視頻常出現在熱門的位置，每個月，他都要做200多組付費咨詢。樓爸告訴記者，短視頻是大勢所趨，越早進越好，誰不跟上，就會被淘汰。

房地產進入下半場，賣房越來越是一個技術活。樓爸說：“不管流量如何，不管有沒有轉化，都要堅持學習，持續輸出。做短視頻不是來賺快錢的，這是一個長期的技能，是必備的技能。”

“當下的情況，是典型的買方市場。要把短視頻做得好，一得專業，目前已經有不少地產公司，提供短視頻營銷服務的陪跑服務；二是得有自身的特色，差異化競爭；三要真正站在客戶的角度和需求。”明源不動產研究院首席研究員艾振強告訴記者。

在短視頻賣房這一場大混戰中，購房者也容易“踩坑”。在社交平臺上，有網友反映，在短視頻上看房，看重經紀人推介的房子，咨詢后發現早已賣掉，或自己去線下看了，中介推的與真實房子情況不符。

在艾振強看來，早期的房產中介其實也有不少類似的現象，但自從鏈家等平臺，打出真房源的品牌以后，整個行業迅速發生變化，任何一個領域都會有一些噪音，但最后都會優勝劣汰，完成行業洗牌。

當然，對購房者來說需要提高甄別能力。“購房對絕大部分家庭來說都是一筆巨大的支出，抖音、小紅書等只是提供更便捷的了解產品的方式，購房者稍微慎重一點，遭受巨大損失的概率很低。”艾振強說。

樓爸也提醒，對購房人來說，短視頻的好處，是更方便地收集信息，節省前期的刷選成本，篩選房源和交易服務提供者。但是真正的買賣，買家還是要去線下，去仔細了解小區的環境，建筑的品質，周邊的配套等。

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